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想成交就要将客户引入你的节奏

来源:本站 作者: 发布时间:2018-11-20 11:06:37 人气: [ ] 查看评论

  销售成交的过程,其实是我们和客户双方节奏角力的过程。客户问我价格,我们打探客户的价格。这里面,谁先问,谁回答,充满了讲究。

  自我分析一下,你和别人沟通的时候,如果对方一直运用提问、总结的技巧和你沟通,慢慢的,你就会发现,控制方绝不是你。而是会打断、会提问、会引导的对方。原因很简单,因为TA掌握了沟通的技巧,而你是在瞎谈。

  再来看个案例:销售顾问A,在一次谈判中,客户已经接待2次,活动时再次将客户邀约进店。这组客户是典型的分析型谈价客户:夫妻两人,老婆是会计,精于算计,从车价、到优惠、到赠送、到上牌服务,各种算计。很有特点的是,这组客户已经在同品牌其它店谈过底价,价格算当地最低了,但是客户因为算计当天没定,第二天再去其它店不卖给他们了。

  所以这次被A邀请过来,购车意向很高,但是想要上次的低价,还要定白色的车(现车是黑色)。这组客户的谈判要求很清晰,要低价、要定车不要现车,不要装潢。A在这里没办法突破,如果满足客户,这台车就会亏钱。

  没办法就来求助,悟修给的解决方案是:把低价和现车作为第一层谈判条件,要优惠就得要现车,要定车就没优惠。这样谈看看客户的反应。如果不要现车还要优惠再谈第二层条件,花钱买些装潢给优惠。A执行去谈,最后的结果,客户要了现车,还加了1000元买了装潢,订单签收。

  这个案例要说明的就是:客户谈判,要设计方案让客户进入我们的节奏,不要盲目根据客户的要求瞎谈,要学会利用策略反击。

  当你清晰的认知了以后,你就会发现,很多时候,和客户谈价,其实并不是那么难的事情。

  而现在的展厅,展厅主管、经理、内训师,甚至销售经理也好。他们自己去做有可能会做的很好。但是,要逻辑清晰的去教给销售顾问去做,做到的人就很少了。

  所以,各位管理者要对岗位工作保持清晰的认知,这样才能给予针对性的辅导,让销售顾问们掌握客户沟通谈判的真实要义。

  具体要怎么训练销售顾问们的成交谈判能力呢?悟修分享2个策略,大家可以直接应用。

  销售经理要利用好展厅经理/主管和内训师两个岗位,配合着去解决才能高效省力。对内训师和展厅经理/主管工作内容定性定责。

  内训师:听录音、展厅看、销冠谈总结优秀的接待沟通技巧。设计实战研讨课程(大家聚在一起案例研讨,别干巴巴自己上课)和展厅实战训练课程。

  展厅经理/主管:跟进内训师的培训,在展厅内抽查销售顾问的学习质量,利用5分钟小演练、3分钟快速反应训练来刺激销售顾问把学习的内容转化为应用技巧。

  销售经理:首先把培训和展厅抽查做进绩效考核政策里(绩效考核+互动奖励)。然后每周不定时抽查2-3次,监督内训师和展厅经理/主管的培训与检核质量。

  三个岗位的联动配合,才是解决事情的高效方法,切记,不要只是让内训师去干巴巴的做,这样等于白做。

  展厅经理/主管和内训师:一周2次从客户中挑选代表性客户不成交案例,设计解决方案沟通会,带领大家一起研究客户的类型、问题的原因、解决的方案、沟通的技巧,设计成解决流程,分享给每个销售顾问。客户类型就那么多种,一周解决俩,坚持三个月,你们也能掌握24种客户的解决方案了。

  销售顾问:在销售中及时找上层沟通,不是申请价格,而是去寻找客户的解决方法。还有,情绪会导致客户的接待质量,如果不是百分之百的投入,客户一定能感受的到。

  销售经理:紧盯每个月的销售报表,分析每个销售顾问的KPI指标的质量(很多店只能看日报数据,比率太少。工具不实用,就只能靠盯,质量低效果差。集团店有ERP,私人店数据不完整,从数据上根本发现不了员工工作问题。数据应该不仅可以看到盈利利润,还应该能看到每个员工的工作质量,分析数据才真的会节省管理者的时间,提高管理质量)如果你们的ERP系统和数据只是摆设,那就把自己的眼睛练成“悟空眼”吧。

  结语:销售的管理其实和客户沟通一样,需要策略和细致的执行检核流程。没有策略的管理或销售,就像“待宰的羔羊”一样,选择结果的权力,一定是在别人的手中。

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